Tunneittainen laskutus vs. arvopohjainen hinnoittelu verkkosuunnittelijoille

Jos olet verkkosivujen suunnittelija / kehittäjä, joka laskuttaa tällä hetkellä tunnissa, toivon voivani suostutella sinut vaihtamaan hinnoittelutapasi arvopohjaiseen hinnoitteluun.

Tässä artikkelissa keskustelen molemmista näistä menetelmistä yksityiskohtaisesti ja ilman nukkaa, jotta saat vain kynsiä ja käytännön ymmärrystä tehdäksesi tietoisen päätöksen sieltä.

Vakavasti ottaen, jos sovellat sitä, mistä luet tänään, voit todella ansaita enemmän, työskennellä vähemmän ja olla tyytyväisempi freelancer - enkä sano vain puolisydämisesti.

Tarpeeksi nukkaa, päästään suoraan siihen:

Laskutus tuntien mukaan

tuntilaskutus

Aloitan ensin tästä hinnoittelumenetelmästä, koska se on suosituin.

Tiedän hyvin, että siellä on monia verkkosivujen suunnittelijoita / kehittäjiä, jotka ansaitsevat erittäin hyvin toimeen käyttämällä tuntilaskutusmenetelmää, mutta mielestäni arvopohjainen laskutus on paljon parempi kuin tuntilaskutus.

Selittämiseksi miksi, nämä ovat joitain yleisiä totuuksia tuntilaskutuksesta:

  • Joskus riitaa laskuista ja aikatauluista, mikä viettää aikaa molemmille osapuolille (kyllä, on ohjelmistoja tämän seuraamiseksi, mutta asiakas voi kiistää senkin).
  • Tunne, että sinun täytyy olla "mikrohallinnoitu" tunneittain. Asiakkaat haluavat usein arvion kokonaistunneista ennen projektin alkua. Sitten he tekisivät päätöksen hankkeen jatkamisesta arvion eikä lopullisten kustannusten perusteella.
  • Ei ole kannustinta pysyä ajan tasalla uusimmista tekniikoista, ohjelmistoista tai työkaluista työn helpottamiseksi, koska jos teet niin, sinulle maksetaan vähemmän.
  • Mitä pidempi projekti on, sitä parempi se on sinulle (enemmän tuloja) ja huonompi asiakkaalle (enemmän kuluja).

Tunneittainen laskutus on haitallista työsuhteellesi asiakkaaseen

Tämän havainnollistamiseksi oletetaan, että haluat rakentaa taloon lisähuoneen.

Rakentaja kertoo, että se maksaa 75 000 dollaria hänen parhaiden arvioidensa perusteella, ja jatkat sopimuksen tekemistä.

Rakentaja suorittaa 80% projektista ja sanoo sitten, että loput maksetaan vielä 15 000 dollaria.

Miltä sinusta tuntuisi? Työskenteletkö heidän kanssaan uudelleen? Viittaatko heihin ystävien kanssa?

Luultavasti ei. Ja se on sama asia web-suunnittelu- / kehitysprojektien kanssa.

Jos projektia ei suunnitella oikein, asiat voivat todella muuttua huonoksi, jos huomaat nyt menettävänsä rahaa ja kerrot sitten asiakkaalle, että se maksaa 30% enemmän xyz: n takia.

Tunneittainen laskutus estää tehokkuutta ja innovointia

Oletetaan, että sama verkkosuunnitteluprojekti tulee sinulle ja yhdeksälle muulle verkkosuunnittelijalle. Teillä kullakin on erilaiset tuntihinnat, jotka päätitte olla kohtuullisia asiantuntemuksellenne.

"John" veloittaa 45 dollaria tunnissa ja muut veloittavat 75 dollaria tunnissa, ja sitten on yksi kaveri (nimeksi Bob), joka veloittaa 150 dollaria tunnissa.

Bob, jolla on kokemusta parempien tapojen löytämisestä projektien toteuttamiseen, koodaa verkkosivuston 3 tunnissa = 450 dollarin kokonaismaksu.

John, jolla ei ole kokemusta, tietämystä ja tehokkuutta, koodaa verkkosivuston 16 tunnissa = 720 dollarin kokonaismaksu.

Tuntilaskutus kannustaa sinua olemaan toimimatta älykkäästi ja vetämään tunteja, jotta sinulle maksetaan enemmän.

Ilme, jotkut sivustot voidaan tehdä alle päivässä - jopa muutaman tunnin, jos sinulla on kaikki tiedot valmiina ja tiedät mitä on tehtävä.

Jos lataat tunnin välein, miksi kiirettäisit saada tämän verkkosivuston valmiiksi mahdollisimman pian, kun voisit viivästyttää sitä muutamalla päivällä ja saada siitä enemmän rahaa?

Ehkä on koodinpätkä, jonka voit ostaa 100 dollaria ja joka voi säästää 3 päivän koodausaikaa, mutta et epäröi tehdä sitä, koska se tarkoittaa, että menetät saamasta enemmän maksuja ja sinulla on maksettavia laskuja.

Toisin sanoen asiakas maksaa sinulle 3 päivästä ylimääräistä (mikä olisi yli 1000 dollaria), koska et halua käyttää 100 dollarin koodinpätkää, koska tämä tarkoittaa, että menetät 1000 dollaria.

Voitko nähdä, miksi tämä on haitallista sinulle ja asiakkaallesi?

Tässä on toinen käytännön esimerkki:

Jos työskentelet samanaikaisesti 3 asiakasprojektin kanssa (pidättäjät tai kertaluonteiset) ja vie jopa 2 tuntia viikossa tuntien seuraamiseen, laskujen valmisteluun, maksujen käsittelyyn, kirjanpito- / veropuolen järjestämiseen jne. voi kestää melkein kokonaisen työpäivän joka viikko pelkästään tämän tylsän hallinnollisen tehtävän hoitamiseksi.

Tämä on hullua. Sinua ei ole palkattu järjestelmänvalvojaksi tai velallisen virkailijaksi tai muuksi - älä pudota tähän kuoppaan.

Tämän lisäksi olet tekemisissä yhden tai kahden asiakkaan kanssa, jotka aina kyseenalaistavat kaiken, ja tämä vie vielä enemmän aikaa. Tämä johtaa luottamuksen puutteeseen linjalla, eikä kukaan halua työskennellä näin.

Tiedän, että nämä ovat hyvin yksinkertaisia ​​esimerkkejä, mutta se pitää paikkansa myös monimutkaisemmissa projekteissa.

Asiakkaidesi on tiedettävä tämä. Käytä samaa analogiaa yllä tai jotain sinulle järkevää, mutta tämä on erittäin tärkeää eteenpäin siirtymisessä.

Tulosi on rajattu

Vuodessa voi työskennellä vain niin monta tuntia. Oletetaan, että ansaitset 60 000 dollaria vuodessa.

Jos työskentelemme noin 250 työpäivänä, se on 240 dollaria päivässä ja 30 dollaria tunnissa (8 työaikaa päivässä).

Ensinnäkin, monia web-kehittäjiä / suunnittelijoita ei ole varattu tunnissa koko vuoden ajan, mutta sanotaan, että näin on. Entä jos haluat ansaita 100 000 dollaria ensi vuonna?

Tämä tarkoittaisi, että sinun on nostettava tuntilaskutus 50 dollariin.

Vaikka se on vain 20 dollaria ylimääräistä tunnissa, se on 160 dollaria ylimääräistä päivässä, 800 dollaria viikossa ja yli 3 000 dollaria kuukaudessa ylimääräistä asiakkaan harkittavaksi. Se voi usein olla kaupankäynnin keskeyttäjä säilyttäjien säilyttämisessä tai uusien asiakkaiden rekisteröinnissä viikoittaisiin / kuukausittaisiin projekteihin.

Ellei nykyiset asiakkaasi todella arvosta palveluitasi, he eivät ymmärrä miksi sinä yhtäkkiä arvostat palveluitasi melkein kaksinkertaiseen hintaan samasta työstä.

On hyvin todennäköistä, että he alkavat etsiä muita freelancereita, joilla on alhaisempi tuntimaksu.

Uudet tai potentiaaliset asiakkaat eivät välttämättä rekisteröidy premium-palveluun, koska olet melkein kaksinkertainen muiden vastaavan asiantuntemuksen omaavien freelancereiden "menoprosenttiin".

Bottom line: tulojesi lisääminen ei ole helppoa. Vaikka haluat korkeammat tulot, asiakkaasi, joiden kanssa työskentelet, eivät todellakaan välitä tulohalusi ja he eivät halua suurempia kuluja.

Bottom line of bottom line: Arvaa kuka todella tekee lopullisen päätöksen lopussa? (se ei ole sinä)

Ratkaisu ei ole hieno työkalu tai ajanseurantaohjelmisto.

Kyllä, nämä voivat auttaa, mutta tämä on enemmän kuin väliaikainen korjaus, eikä se käsittele edellä mainittuja pääkysymyksiä.

Muista: Asiakkaan etujen mukaista on, ettet laskuta tunnilta. Sinun tarvitsee vain kouluttaa heitä tästä.

Arvopohjainen hinnoittelu

arvopohjainen hinnoittelu

Tämän hinnoittelumenetelmän väärinkäsitysten välttämiseksi se ei ole kiinteä summa, joka lasketaan kustannuksillasi + halutulla voitolla.

Tässä on joitain yleisiä totuuksia arvoperusteisesta hinnoittelusta:

  • Et myy tunteja (kuten kaikki muutkin) - myyt tuloksia (tai mahdollisia tuloksia).
  • On kannustin pysyä ajan tasalla uusimmista tekniikoista, ohjelmistoista tai työkaluista, jotta työsi olisi helpompaa ja tehokkaampaa.
  • Sen avulla voit todella luoda jotain hämmästyttävää eikä olla huolissasi asiakkaan haluaman budjetin ylittämisestä.
  • Asiakkaille ei ole piilotettuja taloudellisia yllätyksiä. Otat kaiken riskin projektin toimittamisessa kokonaiskustannusten rajoissa, joista olet ilmoittanut asiakkaalle.
  • Voit työskennellä vähemmän asiakkaiden kanssa ja tarjota parempaa palvelua, koska ansaitset usein huomattavasti enemmän.

Tarjoat olennaisesti kiinteän summan projektin ennustetun tuoton tai tuloksen perusteella.

Luultavasti ajattelet, että tämä kuulostaa hienolta, mutta miten sitä voidaan soveltaa?

Tässä on lyhyt yhteenveto:

Selvitä projektin potentiaalinen arvo asiakkaalle vuoden aikana. Toisin sanoen, selvitä mahdollinen myynnin kasvu, jonka yritys voisi saada aikaan verkkosivuston luomisen jälkeen.

Laske sitten hinta pois tästä mahdollisesta tuotosta.

Esimerkki 1 - Yrityksen nykyinen verkkosivusto:

Yritys myy maatalouskoneita verkkosivuillaan. He pyytävät sinua luomaan verkkosivuston, joka keskittyy lisäämään myyntiä.

Kun olet kysynyt peruskysymyksiä (katso Potentiaalisten asiakkaiden tarkistuslista ), kahden pääkysymyksen tulisi olla:

  • 1. Kuinka monta myyntiä saat tällä hetkellä kuukaudessa?
  • 2. Mikä on dronin keskimääräinen myyntiarvo?

He vastaavat:

  • 10 myyntiä kuukaudessa
  • 8500 dollaria kukin

Sitten teet yksinkertaisen matematiikan selvittääksesi, kuinka paljon he ansaitsevat kuukaudessa (8500 dollaria x 10 = 85000 dollaria).

Katsot heidän nykyistä sivustoaan ja näet, missä he menettävät myyntiään, ja työskentelet alhaisen arvion mukaan siitä, mitä odotat myynnin kasvavan, kun olet tehnyt tuloskeskeisen verkkosivuston.

Oletetaan tässä skenaariossa, että olet vähintään 2 ylimääräistä myyntiä kuukaudessa.

Tämä tarkoittaisi, että yritys ansaitsisi lisäksi 16 000 dollaria kuukaudessa ja lähes 200 000 dollaria vuoden kuluttua.

Ilmoitettuasi tästä asiakkaalle ehdotuksessa ja miksi tämä on mielestäsi matala ja realistinen arvio, ilmoitat verkkosivustosi kustannukset potentiaalisen vuosituoton perusteella.

Tässä esimerkissä hinta voi olla 10 000–15 000 dollaria.

Olisitko "yrityksen omistajana" valmis maksamaan noin 5% siitä, mitä voisit mahdollisesti saada vuoden kuluttua?

Tietysti.

Esimerkki 2 - Uuden yrityksen verkkosivusto:

Yritys myy maatalouskoneita ja haluaa uuden verkkosivuston.

He pyytävät sinua luomaan verkkosivuston, joka keskittyy myynnin saamiseen.

Kun olet esittänyt perusasioita koskevia kysymyksiä (katso Potentiaalisten asiakkaiden tarkistuslista ), pääkysymyksesi tulisi olla:

  • Mikä on dronin keskimääräinen myyntiarvo?

He vastaavat:

  • 8500 dollaria kukin

Kun olet tehnyt lisätutkimuksia markkinoista ja niiden markkinointisuunnitelmasta, olet varma, että voit luoda muuntokeskeisen verkkosivuston, joka voi muuntaa vähintään 4 myyntiin kuukaudessa (tai yhden myynnin viikossa).

Tämä on 34 000 dollaria kuukaudessa ja yli 400 000 dollaria vuodessa.

Hintasi voi helposti olla 10000 dollaria - 15000 dollaria, ja se olisi järkevää potentiaaliselle asiakkaalle, kun olet selittänyt potentiaalisen tuoton arvon.

Muista: sinun vastuullasi on saada yritys näkemään tämä välttämättömänä investointina eikä kustannuksena. Sinun on selitettävä, miksi olet oikea henkilö projektille.

Hajottaessasi sen tällä tavalla ja käytännönläheisyydellä erotut heti joukosta muita freelancereita, jotka sanovat esimerkiksi: "Arvioin, että tämä projekti vie noin 120 tuntia X minun tuntihintani 45 dollaria = 5,4 tuhatta dollaria".

Tärkeintä on, että se on voitto sinulle ja voitto asiakkaalle.

Ajattelemalla TULOKSIA se osoittaa, että ymmärrät projektin samalla tavalla kuin liike. Et ajattele TUNTEJA kuten kaikki muutkin.

Nyt tietysti tämä on hyvin yksinkertaistettu yhteenveto. Sinun on käsiteltävä asiakkaille tai potentiaalisille asiakkaille mahdollisesti aiheutuvia vastaväitteitä:

- 100% maksu etukäteen

- Kysymyksiä hinnoittelusta

- Asiakkaan epäilyt

Sikäli kuin tiedän, tämä menetelmä toimii kaikilla tuote- tai palvelualoilla - jopa asianajajilla ja kirjanpitäjillä. Kysymys ei ole siitä, toimiiko se, vaan pikemminkin kuka tekee sen tehokkaasti.

Totuus on, että tämä malli on teoriassa yksinkertainen, mutta käytännössä saatat täyttää muutamilla alueilla.

Se on ok ... ei ole kapeaa ajattelutapaa. Juokset maratonia etkä sprinttiä.

Se vie paljon kokeiluja ja virheitä, ja lopulta opit kokemuksella siitä, mitä, miten ja milloin sanoa oikeita asioita, jotka saavat sinut enemmän maksaville asiakkaille.

Opi virheistäsi, katso missä voit kehittyä ja joka vuosi sinusta tulee parempi kuinka käsittelet vastaväitteitä, kuinka kommunikoida ja paljon muuta.

Toivon, että tämä on auttanut sinua ajattelemaan tätä aihetta uudelleen.

Jos haluat oppia lisää ja parantaa taitosi ja tulla onnellisemmaksi freelanceriksi, joka ansaitsee enemmän, muista tarkistaa kurssini.

Ensi kertaan,

Kyle